Rootslased on konservatiivsed, eelistades odavamale importkaubale kodumaist toodet.

Rootsi tundub turvaline maa. Ka äris. Eesti ja Rootsi äriseadustik on üsna sarnane – suurim erinevus on vast osaühingu vormi puudumine ning juhtimisorganina ei nähta ette nõukogu. Levinuim ettevõtlusvorm on aktsiaselts.

“OÜ W-Glass müüb hetkel Rootsi turule klaastooteid nii ehitus- kui ka mööblitööstusele. Rootsi turule sisenemisel saime kõige rohkem tulemusi tänu messide külastamisele. Samuti otsisime informatsiooni infoportaalide kaudu,” selgitab Rootsi turule sisenemise eeltööd firma juhatuse liige Marek Mägar.

Kolm aastat Rootsi turule küpsiseid müünud ASi Maris Gilden juhatuse esimehe Veikko Trompi sõnul tegid nad ise eelnevalt mahuka turu-uuringu Rootsi müügivõimaluste kohta. “Kaardistasime potentsiaalsed kliendid ning hankisime ostujuhtide kontaktid,” räägib Tromp.

Rootsi turule sisenejatel on soovitatav pakkumiste tegemisel vaeva näha. Kuna rootslased saavad palju pakkumisi kogu maailmast, siis nad lisainformatsiooni omal käel tavaliselt hankima ei hakka. Toodet tuleb kirjeldada põhjalikult, lisada broðüüre või näidiseid.

“Leidsime kliente, kellega saime suhteliselt kiiresti kokkuleppele, kuid suurima kliendiga kestsid läbirääkimised üle aasta. Alles siis saime saata oma proovipartii,” ütleb Mägar.

“Rootsi müüa on suhteliselt raske. Parem hind võrdsete kvaliteeditingimuste puhul ei pruugi olla argument. Rohkem mõjub inimestevaheline hea kontakt,” tõdeb Tromp. Tema sõnul on rootslaste jaoks esmatähtis, et kaup oleks Rootsis toodetud. “Alles seejärel vaatavad hinna ja kvaliteedi suhet. Kui õnnestub kuskil juba jää murda, on ka teisi kliente kergem mõjutada.”

Rootsi on tuntud kui ostjate turg, st välisettevõte ei müü, vaid rootslane ostab. Kui esimesel korral oma kohustusi ei täideta, siis teist võimalust sageli ei anta.

“See, et tuleb pakkuda kliendile tema ootustele vastavat teenust, kehtib igal pool – nii Rootsis kui ka Eestis,” kinnitab Mägar põhitõde. “Rootslane eelistab tunduvalt magusamaid tooteid kui eestlane. Samuti tahab pea iga klient tooteid oma kaubamärgi all. Kõikide soovidega tuleb arvestada,” sõnab Veikko Tromp. Viimati nimetatud põhimõtte järgimist peab Tropm ka Maris Gildeni senise edu põhjuseks.

Pikka juttu ei ole

kultuurialaseid näpunäiteid

1. Viisaka vestluse asemel haaravad rootslased tihti kohe härjal sarvist. Olge valmis oma müügipresentatsiooni kohe alustama.

2. Üldiselt rootslased väldivad konflikti. Enne tehingu heakskiitmist peavad nad kõikide osapooltega kokkuleppe saavutama. Võib olla, et juhtkond pooldab teie ettepanekut, kuid töötajate esindaja on vastu.

3. Ettekanne peaks olema täpne ning põhinema faktidel. Varuge andmeid kõikide oma väidete kinnitamiseks.

4. Rootsis on ärilõunad ja -õhtusöögid populaarsed. Restoranis pange laud eelnevalt kinni. Abikaasa tuleks kutsuda äriõhtusöökidele, kuid mitte -lõunatele.

5. Rootsis peetakse naisi meestega võrdseteks. Rootsis pole ebatavaline, et ärinaine tasub arve, eriti kui tal on kuluarve.

6. Inimesele, kelle terviseks juuakse, vaadatakse silma. Kui toost on öeldud, ütlevad kõik skål ning joovad. Võõrustaja ütleb esimese toosti, siis võivad teised vanuse järjekorras tooste öelda.

7. Rootslased eeldavad täpsust. Ka seltskondlikele koosviibimistele ei sobi “stiilselt hilineda”.

T. Morrison “Rahvusvahelise äri teejuht”

Silmsidet ei tohi kaotada

kehakeel Rootsis

1. Kätt surutakse kindlalt ja lühidalt, raputades seda korra või kaks. Mingit muud kehalist kontakti ei toimu.

2. Hoia vestluse ajal silmsidet: see näitab, et oled räägitavast huvitatud.

3. Rootslased ei pea käte rinnale ristamist kaitseasendiks, vaid pigem märgiks, et sa kuulad tähelepanelikult.

4. Kellegagi vesteldes seisa otse tema poole; kui pöördud kas või veidi kõrvale, võidakse seda tõlgendada huvipuudusena.

P. Clayton “Kehakeel töökeskkonnas”

 

Julged arendused toovad edu

Narma AS alustas müüki Rootsi turule isiklike kontaktide kaudu. Vaibaturg on üsna kitsas ning arvestatavad ettevõtted võib üles lugeda kahe käe sõrmedel. Seega on just personaalsed kontaktid väga tähtsad. Erinevate pakkumiste tegemine juhuslikele partneritele ei too enamasti kaasa oodatud tulemust.

Oma tooteid müüme postimüügikataloogile otse, kuid kauplustele lähevad need hulgimüüja kaudu.

Me oleme Põhjamaade tootjatega võrdsel tasemel nii kvaliteedi, tarnekiiruse, euroopaliku äritava jms poolest. Siis on eeliseks hind. Võrreldes Kaug-Idast tulevate toodetega, mille hind on sageli mitu korda madalam, muutuvad aga algul nimetatud punktid eelisteks. Lisaks saame pakkuda väikseid partiisid.

Kuigi Põhjamaade riike peetakse üldistatult sarnasteks, on Rootsi tarbijatel teistsugused eelistused. Rootsis on väga tugevad traditsioonid. Rootslane, kes on saavutanud teatud elatustaseme, on traditsioonilise naturaalse puuvillase vaiba eest nõus maksma kõrget hinda. Teisalt jälgib rootslane rohkem ka moodi ja uusi trende. Nad on selles osas meist umbes aasta ees. Julged arendused on need, mis Rootsis edu toovad. Rootsi tarbija on ka suhteliselt maksujõuline.

Rootslased on väga kaalutlevad, teevad otsuseid kollektiivselt ja seetõttu võtab kõik rohkem aega. Tekkinud koostööpartnereid aga hoitakse.

Kahtlemata on ka seal teistsuguseid “ärimehi”. Tagantjärele soovitaksin alustajatele: käies karjateel, vaadake kindlasti, kuhu astute!

Rootsi turg on konservatiivne ja kapriisne

Kartongist, paberist ja lainepapist mitmevärvilisi pakendeid valmistav AS Cista läks Rootsi turule juba 1993. aastal tänu inimestevahelistele isiklikele kontaktidele. Hetkel on Rootsi müügimaht ca 5% ettevõtte kogu ekspordikäibest. Rootsiga sidemeid arendades peab silmas pidama, et äri ei tee mitte ABd ja ASid, vaid näiteks Svensson ja Käärik.

Peab ütlema, et Rootsi turg ei ole meie jaoks eriti ahvatlev. See on väga konservatiivne, ettevaatlik ja kapriisne. Rootslane on suhteliselt endasse sulgunud. Me võime küll öelda, et eestlane olla on uhke ja hää, kuid toodetel silt “Made in Estonia