Ettevõtte müümist kaalutakse peamiselt siis, kui omanik soovib alustada uue äriga, omanik on tüdinenud ettevõtlusest, ei leia enam arenemisvõimalusi või on ettevõte sattunud majandusraskustesse.

Ettevõtete ost-müük on Eestis üha rohkem aktuaalne, sest näiteks laienemisel välisturgudele on enamasti vaja kaasata uusi investoreid, või näiteks aastaid edukalt töötanud ettevõttel on otstarbekas kasvava konkurentsi tõttu turult väljuda.

Ettevõtte või selle osa müügiotsuse kaalumisel kerkivad üles põhiküsimused:

• Kas on õige aeg müüa?
• Kas leida ettevõttele täiendav investor või ettevõte müüa?
• Kui palju on ettevõte väärt?
• Kuidas leida ettevõttele ostja?
• Kas ja millistel tingimustel lasta konkurentidest huvilisi siseinfoga tutvuma?

Ettevõtte rahaline väärtus sõltub selle seisundist ja omanike huvidest. Parima hinna saamiseks müügiläbirääkimistel on vaja teada võimalikult detailselt oma ettevõtte tugevaid ja nõrku külgi ning selgitada välja ostja vajadused ning äriideed. Müügitehingu põhitingimuste hulka kuuluvad hind ja maksetingimused.

Ettevõtte ligikaudse väärtuse arvutamiseks saab kasutada hinnakalkulaatorit.

Ettevõtte müümisel on omanikel vaja teada, millist hinda saaks ettevõtte müügi eest küsida ja kuidas mõõta ettevõtte väärtust.

Ettevõtte väärtuse mõõtmiseks on erinevaid meetodeid:

• Turukordajate võrdlemine (võrdlemismeetod). Kiireim võimalus ettevõtte väärtuse suurusjärku määrata on leida võrdluseks sarnane ettevõte, mille turuväärtus on juba teada. Võrdluseks sobib eriti hästi mõni börsiettevõte, aga ka firma, mille aktsiad on hiljuti omanikku vahetanud ja selle tehingu hind on teada. Kui on olemas sobiv võrdlusettevõte, tuleb jagada tolle ettevõtte turuhind mingi olulise indikaatoriga. Selleks võib olla aastakäive või puhaskasum. Jagatise vastuseks saab teatud kordaja, millega tuleb korrutada oma ettevõtte vastav näitaja. Nii leitaksegi esialgne turuväärtus.
   
• Varadepõhine lähenemine. Hinnatakse ettevõtte netovarasid. Aluseks võetakse seejuures raamatupidamisväärtus, mis teatavasti võrdub bilansiliste varade ja kohustuste vahega. Varadepõhine lähenemine ei võta arvesse ettevõtte tulevikupotentsiaali ega immateriaalseid väärtusi (nt kaubamärgi väärtust).
   
• Diskonteeritud rahakäibe meetod. Selle täpseima lähenemise aluseks on, et ettevõtte väärtus on võrdne tema poolt tulevikus genereeritava rahakäibe nüüdisväärtusega. Mida kaugemal tulevikus laekub raha, seda vähem on see väärt täna. Samuti, mida suurem on risk, et rahakäive võib prognoositust oluliselt erineda, seda vähem ollakse nõus ettevõtte eest maksma. Meetodi sisenditeks on ettevõtte rahakäibe prognoos, ettevõtte tulevikuväärtus ennustusperioodi lõpul ning kapitali hind ehk diskontomäär.
   
• Riskikapitali meetod. Esmalt leitakse ettevõtte prognoositav rahakäive diskonteeritud rahakäivete meetodil. Prognoosi pikkus ühtib riskikapitalisti investeerigu plaanitava kestusega.

Seejärel ennustatakse, millise hinnaga on ettevõte võimalik investeerimisperioodi lõpus maha müüa. Selle hinna määramiseks kasutatakse enamasti turukordajate meetodit. Lõpuks leiab finantseerija ettevõtjale vajaliku investeeringu eest nõutava osaluse suuruse, mis tagaks talle tehtava investeeringu sobiva sisemise tulumäära.

Väärtuse hinnangute erinevus

Ettevõtte väärtuse mõõtmiseks võiks kasutada erinevaid meetodeid kas paralleelselt või koos. Parima hinna saamiseks müügiläbirääkimistel on vaja teada võimalikult detailselt oma ettevõtte tugevaid ja nõrku külgi.

Kui ettevõtte ligikaudne turuväärtus on teada, tasub asetada ennast vastaspoole rolli ja mõelda, millised tegurid võivad tema silmis väärtust mõjutada. Neid mõjureid teadvustades ei tule üllatusena, kui teine pool pakub oodatust väiksemat hinda.

Tähtsaimad tegurid, mis hinnakääre tekitavad, on informeerituse tase ning ostuga tekkivate sünergiate väärtus.

Potentsiaalsed investorid arvestavad ettevõtte hindamisel võimalusega, et tegemist võib olla ettevõttega, mille kõigist nõrkustest ostjal info puudub.

Erinevad sünergiad mõjutavad tehingu hinda olulisel määral siis, kui ostjaks on sama tööstusharu ettevõte. Ostja peab sünergiatest tekkivat väärtust enda omaks ning sõltub müügiprotsessi konkurentsisituatsioonist, kas ta on nõus sellest väärtusest osa müüjale loovutama või mitte.

Kuidas leida ettevõttele ostja?

Olete otsustanud oma ettevõtte maha müüa. Müügi õnnestumiseks tuleb see korralikult ette valmistada.

Ettevõte asutatakse tavaliselt oma soovide ja ideede teostamiseks ning asutamise eesmärk on sellest tegevusest kasu saada.

Ettevõtte müügi mõtted tekivad siis, kui:

• omanik on tüdinenud ettevõtlusest,
• ettevõte on sattunud majandusraskustesse,
• ettevõtte omanik ei leia enam uusi arengusuundi.

Sammud ettevõtte müügiks ettevalmistamisel:

 1. Kaasake konsultant ettevõtte strateegilise auditi läbiviimiseks. Konsultant suudab neutraalselt tuvastada ettevõtte tugevused ja nõrkused.

2. Kaasake finantsaudiitor (väljastpoolt ettevõtet), kes hindaks ettevõtte finantsseisu.

3. Analüüsige, mida ja kuidas müüa soovite:

• kas müüakse 100% osadest/aktsiatest või väiksem osa,
• kas enamusosalus või vähemusosalus,
• kas korraldada aktsiaemissioon või kasutada optsioone jne. 

4. Analüüsige, kes võiksid ettevõtte osta, kas:

• partnerid, kellele ettevõtte ost võiks luua lisaväärtust,
• konkurendid, kes saaksid suurendada ettevõtte arvel oma turuosa,
• välisfirmad, kes võiksid olla huvitatud piirkonda laienemisest.

5. Hinnake ettevõtte väärtust.

6. Tehke pakkumine potentsiaalsetele ostjatele.

7. Korraldage läbirääkimised. Kui osta soovijaid on mitu, siis esitatakse kandidaatidele ettevõtte müügi alghind koos lisainfoga müüdava ettevõtte kohta ja palutakse teatud kuupäevaks esitada hinnapakkumine. Kui müüjat ei huvita müüdava ettevõtte edasine saatus, siis võiks valida lihtsalt suurima hinna pakkuja.

Juhul kui müüja on huvitatud ettevõtte jätkusuutlikkusest ja töötajate töökohtade säilimisest, tuleks valida mitme eri kriteeriumi järgi, näiteks:

• kahe ettevõtte ühendamisel tekkiv sünergia,
• kes on ostva ettevõtte omanikud,
• pakutud ostu hind,
• ostva ettevõtte maine,
• potentsiaalse lisatööjõu rakendamisvõimalus,
• ostva ettevõtte ressursid ja maksehäirete ajalugu.

Kui võimalikke ostjaid on ainult üks, siis tuleks hinnata, kas tehtud ostu ettepanek on sobiv. Edukas ja riskideta tehing õnnestub ainult kõigi osapoolte koostööna. Kui ostuhuvilisi ei ole, tuleb hinnata, milliseid vigu on tehtud ettevõtte müügiks ettevalmistamisel ja kas on soov protsessi uuesti alustada kohe või teha seda tulevikus.

8. Sõlmige tehing. Ettevõtte müük või ost peab olema juriidiliselt ja majanduslikult õigesti sooritatud. Tehingu dokumendid, aruanded ja taustauuringud on mõistlik jätta palgatud juristi ja audiitori kontrollida. Kui osapooled on jõudnud kokkuleppele, siis vormistatakse tehing notari juures. Notaritasud ja riigilõivud tasub üldjuhul ostja, kuid kokkuleppel võib neid kulutusi ka jagada.