Sinagi oled tõenäoliselt tähele pannud, kui keegi kõneleb ettevõtlusest, jõuab ta pea alati järgneva tõdemuseni: kliendile tuleb väärtust luua, sest nii on võimalik oma tootele/teenusele kõrgem hind määrata. Väga tore, aga kuidas see väärtuse loomine välja näeb?

Õnneks on üks tore legend, mis seda elegantselt illustreerib.

Autotööstur Henry Fordil lakkas tehases üks tootmisliin töötamast ning ta kutsus probleemi likvideerima legendaarse elektriinseneri ja füüsiku Nikola Tesla.

Kohale jõudnud, hakkas Tesla kohe tehases ringi jalutama ja tähelepanelikult masinaid takseerima. Mõne minuti pärast ta peatus, võttis taskust kriidi ning tegi enda ees olevale masinale valge X. Fordi töötajad kiirustasid probleemi kõrvaldama ja juba tunni pärast oli autotootmine taas täies hoos.

Ford oli rõõmus ning palus Teslal arve saata. Järgmisel päeval laekus arve 10 000 dollarile (see oli toona väga suur raha). Ford, olles pahviks löödud, ütles Teslale, et too kirjutaks arve sisu lahti.

Laekus uus arve:

• 1 dollar risti tegemise eest;
• 9999 dollarit selle eest, et teadsin kuhu rist teha.

Jah, väärtust loodi, kohe kuhjaga, aga mis oleks saanud siis, kui Tesla oleks küsinud raha tunnipõhiselt? Kui palju ta oma mõneminutilise tööga teeninud oleks?

Kindlasti mitte 10 000 dollarit, ikka mitme nulli võrra väiksema summa.

See viibki meid postituse keskse teemani: kas ka sinul on võimalik oma teenust hinnastada selliselt, et pakkudes klientidele senisest suuremat väärtust kasvavad ka sinu sissetulekud märkimisväärselt? Kui see on teostatav, siis mida see sinult nõuab?

Enamlevinud raamatupidamisteenuse hinnastamise viisid

Raamatupidamisteenuse puhul on enim kasutatavad järgnevad hinnastamise tüübid:

• tunnipõhine arvestus. Hinnakirjas on märgitud, palju maksab üks astronoomiline tund tööd ja vastavalt kulunud ajale esitatakse arve.
• kande- ehk mahupõhine arvestus. Hind kujuneb vastavalt läbitöötatud dokumentide mahule.

Olles harjunud kirjeldatud loogika alusel aastaid või isegi aastakümneid toimetama, ei pruugi pähegi tulla, et neil hinnakujunduse strateegiatel võib olla ka olulisi miinuseid. Milliseid?

Tunnipõhise ja mahupõhise arvestuse puudused

Üldistatult saab öelda, et tunni- ja mahupõhine arvestus seavad piirid sinu ettevõtte potentsiaalsele käibele ja kasumlikkusele ning pikas perspektiivis ka firma arengule. Probleemide tuum peitub järgnevas:

Väärtuspõhine hinnastamine – mis see on?

Kui sulle tundub, et loetud punktides on tõetera sees, tasub põhjalikumalt kaaluda väärtuspõhise hinnastamise rakendamist. Mida see endast kujutab?

Väärtuspõhise hinnastamise (value-based pricing, value pricing) puhul õpid kõigepealt koostöös kliendiga ülipõhjalikult tundma tema raamatupidamis- ja finantsalaseid vajadusi ning muresid. Kaevamiste käigus leiad üles kohad, kus sina oma teadmiste ja oskustega suudad asjad märkimisväärselt paremaks teha.

Järgnevalt arvutad sa välja rahahulga, mida oled võimeline kliendile teenima või säästma ning otsustad ära, kui suur osa on sellest sinu teenistus (viimasest saabki projekti fikseeritud maksumus).

Ettevalmistuse lõpufaasis istud sa kliendiga laua taha ning oma parimaid müügi- ja läbirääkimisoskusi rakendades presenteerid leide ning pakutavaid lahendusi, rõhutades igal sammul loodavat väärtust. Esitluse lõpus käid välja projekti maksumuse ning kui jaatav vastus käes, hakkab klient maksegraafiku alusel igakuiselt summat tasuma.

Mõte on selles: kui sul on mitu taolist suure eelarvega projekti, mis tikustavad iga kuu stabiilset tulu, saad sina pühenduda sisulisele tööle ja kokkulepitud eesmärkide täitmisele ning ei pea enam paljude pisikeste asjade vahel rabelema.

Mis on selle kõige eelduseks?

Kaks lihtsat asja.

Eeldus nr 1

Sul on väga selge arusaam enda ettevõtte pakutavast, sest sa oled loonud kõikidest oma teenustest hästi kirjeldatud paketid, millel on küljes hinnad. Hindu sa avalikult välja ei ütle ja kliendid saavad alati teada ainult projekti kogumaksumuse. Selliselt säilib paindlikkus ja sa saad iga uue kliendiga hinnapiiri testida (eesmärk on leida kõrgeim hind, mida ollakse nõus turul sinu loodava väärtuse eest maksma).

Eeldus nr 2

Sul on enesekindlust ja julgust väärtustada ennast professionaalse raamatupidajana ja sa julged küsida tasu, mis võib panna teiste büroode kolleegid kulme kergitama.

Et jutt liiga teoreetiliseks ei jääks, toon praktilise näite.

Väärtuspõhise hinnastamise plussid

Mida väärtuspõhine hinnakujundus sulle annab?

See avardab su mõtlemist

Väärtuspõhine lähenemine paneb sind tavapärasest hoopis teistmoodi mõtlema: sa ei keskendu enam lihtsalt sellele, mis on tarvis ära teha, vaid püüad lõpuni aru saada, kuidas on sul võimalik oma kliendile maksimaalselt kasu tuua.

Isegi siis, kui müüd tunde või mahtu, ei osta klient kunagi sinu käest neid asju – ta ostab tulemust. Väärtuspõhine hinnastamine annab võimaluse leida äris üles kohad, kus tulemus kliendile pole ainult korrektselt tehtud töö, vaid mitmekordne kasu rahasäästu, ajalise võidu ja/või emotsionaalse rahulolu näol.

Klient teab, palju ta iga kuu maksab

Kindlasti on suur hulk kliente, kes on harjunud sinuga praegustel alustel koostööd tegema ning kellele sobib saada iga kuu erineva summaga arvet. Kuid on ka need, kes piiluvad arvet avamise käigus läbi sõrmede (nad ise ei tunnista seda sulle), sest kardavad näha, kui palju joonealune summa sel korral prognoositud numbrist suurem on.

Paketiks vormistatud teenus, mille maksumus enne töö algust kokku lepitakse, annab aga 100% kindluse, et tasumisele kuuluv summa on täpselt selline, nagu alguses välja käidud.

Sinu teenistus muutub kindlaks

Väärtuspõhine hinnastamine kindlustab sulle hõlpsasti prognoositava rahavoo, sest stabiilset kuutasu saades ei ole enam oluline tundide kokku klapitamine ning tänu saabunud meelerahule on sul võimalik keskenduda tulemuste saavutamisele ja kliendi konsulteerimisele.

Väärtuspõhise hinnastamise keerukad kohad

Kuigi väärtuspõhisest hinnakujundusest on tohutult võita, pole see miski, mida teha kiirustades ja ülepeakaela, sest kirjeldatud plussidest osa saamiseks tuleb tegutseda targalt ja liikuda oma teekonnal teadlikult. Vaatame otsa keerukamatele kohtadele.

Sa kohtud oma piiridega

Kõige määravam asi väärtuspõhisele hinnastamisele ülemineku puhul on see, kas sina ja su ettevõte on võimelised uutmoodi mõtlema ning tegutsema hakkama või mitte.

Olgem ausad, tunnistada endale, et sa oled tegelikult tipptasemel spetsialist, kes võib teenuse eest väärilist tasu küsida, ei ole paljudele emotsionaalselt jõukohane, sest niivõrd kaua on harjutud mõtlema endast kui lihtsalt asjade kohusetundlikust ärategijast.

Väärtuspõhisele hinnakujundusele üleminek näitab sulle ka tohutut lünka su teadmistes ja oskustes, mida on tarvis täitma hakata. Sa ei saa olla enam vaid klassikaline numbrite ajalugu üleskirjutav raamatupidaja, vaid sul tuleb õppida oma teenust ise aktiivselt turundama ja müüma ning läbirääkimiste käigus väärtust rõhutama.

Sa oled tagasi alguses

Väärtuspõhisele hinnastamisele üleminek tähendab ettevõtte ärimudeli uuesti leiutamist, mis toob kaasa suure mastaabiga muudatusi (tõenäoline, et kokkuvõttes tuleb sul kõik protsessid ringi mõelda). Kindlasti toimub liikumisi ka töötajate seas, sest kogu tiim ei pruugi olla võimeline teistsuguste nõudmistega kohanemiseks.

Vältimaks suurt segadust, on soovitus alustada sammhaaval katsetamist, kus sa ei tee järsku üleminekut, vaid asud ühe-kahe kliendiga toimetama, hoides paralleelselt ka senise süsteemi toimimas.

Vaja on investeerida süsteemidesse

Võimalik, et sul on tarvis investeerida IT-võimekusse, sest väärtuspõhine hinnamudel toimib kõige paremini juhul, kui rutiinsed asjad on automatiseeritud ja andmed paiknevad pilves. Nii on sul maksimaalselt aega tegeleda sisulise analüüsi ja kliendi konsulteerimisega – tegevustega, mis loovad kõige enam väärtust.

Sul on tarvis palju kannatlikkust

“Kannatlikkus on voorus!”, ütleb ajahambale vastu pidanud käibetõde. Väärtuspõhise lähenemise puhul kehtib too mõte 101%. Mis plaanis täpsemalt?

Esiteks. Kui sa juba ei tea, mis töödele ja kui palju aega sul kulub ning kui kasumlik mingi projekt on, pead sa kõigepealt alustama tööaja mõõtmisest. See on esimene samm oma ettevõtte toimimisest ausa ülevaate saamiseks. Nende teadmiste põhjal on sul võimalik protsesse lihvida ja teenuste pakettide koostamiseks väärtuslikku sisendit koguda. Kannatlikkust nõuab siin aja mõõtmise juurutamine ja selle järjepidev praktiseerimine.

Teiseks. Veidi utreeritult öeldes on traditsioonilist raamatupidamisteenust uue kliendiga äärmiselt hõlbus alustada: lepi kokku osutatavad teenused, ütle kuidas kuludokumendid esitada ning võidki tegutsema asuda. Punkt.

Väärtuspõhise lähenemise puhul tuleb aga kliendile tekitatav kasu sul endal välja kaevata, mis võib tähendada mitme kuu pikkust läbirääkimiste perioodi, pingsat arvutamist, kolleegidega konsulteerimist ning teema presenteerimist viisil, et sulle ollakse nõus maksma küsitud summa.

Kokkuvõte

Kuidas tundub, kas väärtuspõhine raamatupidamine võiks olla midagi sinule?

Jah, on tõsi, et selle hinnastamisviisi juurutamiseks on tarvis teha mäekõrgune kogus ettevalmistavat tööd ning mõned pangetäied enesekindlust tulevad ka kasuks, kuid see on sinu võimalus saada klientide teenindajast loojaks, kes ehitab ettevõtteid paremini toimivaks ning teenib seeläbi nii austuse kui ka väärilise palga.